销售计划书【通用3篇】-尊龙凯时官方app下载

2024-02-26 09:25:37

时光飞逝,时间在慢慢推演,又将迎来新的工作,新的挑战,让我们一起来学习写计划吧。什么样的计划才是好的计划呢?三人行,必有我师也。择其善者而从之,其不善者而改之。这里是小编给大伙儿分享的销售计划书【通用3篇】,仅供借鉴,希望对大家有所启发。

销售计划书 篇一

为主要的工作来做:

1)建立一支熟悉业务,比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错,先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有较强的责任心,提高销售人员的主人公意识。

3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况,对我们公司产品的卖点,消费体,销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

总结:

根据我以往的销售过程当中遇到的一些问题,约好的客户突然改变行程,毁约,使计划好的行程被打乱,不能完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!

之前我从未从事过这方面的工作。不知这分计划可否有用。还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!

如何打造一支狼性团队?

销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售员的行动决定了他的报酬。他可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于销售员对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。本文将从销售的角度从目标、定位、本质、文化、组织、考核、执行力等角度分析销售如何构建更有效!

销售计划书 篇二

作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我,曾经目睹和参与其销售演变历程,从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受,希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的销售经验尚未见有高手专著,甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此,本文放胆大谈特谈,作为引玉之砖奉献给大家。

现代销售学之父菲利普。科特勒(philip.kotler)肯定没有认真研究过大型医疗设备销售。事实上,销售作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际,其产品、价格、销路和推广模式也随之确定,基本上没有销售说话的余地,只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位,通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备,然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂,导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此,所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个销售过程中,最具能动性的是销售人员能力。因此,这类企业最活跃的是销售人员,其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张,开张吃三年,独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样,对销售业绩孜孜以求,斤斤计较。在强大的资本支持下,甚至可以采取投放模式,将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。

然而,真理就是真理。现代销售学作为人类销售经验的提炼和总结,必定有其深刻的道理,尽管其基础是大宗消费品销售的研究。销售理论的指导意义不仅在于帮助销售经理起草一份“规范的销售计划书”,更重要的是能够活学活用之,面对新情况建立起正确的销售战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手,往往对理论和方案不屑一顾,心中只有两个最重要的东西:客户和提成。这种心态,也深深影响了这类企业的决策者和管理层,所以销售作为一个部门和职能完全不重要,有的企业甚至连与销售、销售或市场沾边的部门都没有,只有安装、调试、尊龙凯时官方app下载的售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的,特别是经济效益还不错的时候。因此,缺乏销售战略思维是这类企业的普遍现象,但这并不影响其照常运作,因为经验是最好的导师,“学着别人做”成为最有效的行动方针。

以下从一些销售常用概念谈谈大型医疗设备销售:

一、需求与客户

很多医疗设备销售人员说,医疗设备销售其实很简单,只要搞掂3个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错,尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户

涵盖范围比较复杂。基于销售属于需求管理过程这一原理,我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值,如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

为什么准确地定义客户概念非常重要?是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念,销售活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而,我们向医院出售的不单纯是产品,而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图),也有软件(人员培训、尊龙凯时官方app下载的售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。事实表明,购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的,医院进行论证的对象也不仅是产品,还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说,

卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理,销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程,按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己,才能说服客户购买设备。

我们把客户满意解释为医师的满意,患者的满意和治疗过程(方案)的完美。因为我们发现,如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题。作为医院,如果引进设备并成为一个有盈利的项目,任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意,产品的市场必然是非常广阔的。反之,如果达不到这种意义上客户满意,单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中,尽管有些产品属世界首创,拥有许多奖项和专利,得到党和领导人赞许,但在市场上表现却平平。究其根源,是因为其作为产品是成功的,作为项目却不令人满意:经济效益不高,操作不省时便利,患者舒适度较低,治疗方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客户,如何实现真正的客户满意,对从根本上确立正确的销售战略非常关键。必胜的销售战略建立在客户满意的坚固基础上,而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说,大型医疗设备销售是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意,我们无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有销售部门,客户也会主动找上门来。

二、买卖与合作

大型医疗设备如果存在不足之处,单从产品本身解决短期内是困难的,因为技术进步有其自身规律,很难随着用户要求跳舞。对于这点,企业不应采取隐瞒回避态度,而应实事求是地告诉客户,以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系,而应

是真诚信赖的尊龙凯时官方app下载的合作伙伴关系。一方面,医院引进设备后,需要企业长期的尊龙凯时官方app下载的售后服务、临床支持和管理指导,甚至市场开发指导;另一方面,企业需要医院在应用过程中发现问题并改进,积累临床经验,培养医疗人员,并成为应用示范基地。因此,客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹尊龙凯时官方app下载的售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等,有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说,客户中心可以提高产品附加价值,一定程度上弥补产品技术历史局限,使整个项目获得增值。

在这个指导思想下,我们要求销售人员增强为客户服务意识,要从与客户建立长期信任合作关系立场出发,为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样,我们也希望与代理商和投资商建立尊龙凯时官方app下载的合作伙伴式销售网络,而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

三、市场驱动与驱动市场

自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后,国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司;重庆海扶首创海扶刀之后,国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。无疑,大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求,是市场驱动产生的事件。然而,产品开发出来后,企业应积极去驱动市场,扩大需求,尤其对市场领导企业而言,开发需求应是其天然职责之一。这样才能保证整合行业市场经久不衰,保持旺盛的活力。

我们将大型医疗设备市场分为三个层次:医疗市场、产品市场和经营市场。医疗市场就是临床用户,临床医师、患者和治疗方案是其代表;产品市场就是医院,主管院长、设备科长和科主任是其代表;经营市场就是分销渠道,代理商、投资商和销售人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺,与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。很多企业不热心医疗市场和经营市场开发,认为远水救不了近渴,这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉,热衷于领导和社会的赞美,却不认真对待客户的`反应。一种创新产品要想长久在行业立足,就必须认真扎实从医疗市场做起,确立行业标准地位和先入为主优势,从根本上抓住需求。同时,应主动积极与代理商和投资商合作,从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。这也是“一个中心,两个基本点”。产品市场永远是中心,医疗市场和经营市场是两个基本点。

医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络,通过网络扩大宣传、组织病源,不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益,更重要的是开拓和占据医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀销售战略的重要组成部分之一,可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值,增强客户兴趣和信心,对推动销售工作有重要作用。

经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立尊龙凯时官方app下载的合作伙伴式销售网络,最大范围扩大合作领域,就是为了争夺渠道阻塞竞争。因为,与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场,作为一种社会资源也是为我所用,他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品!今年我们加大招商合作力度,是销售战略一个重大转变。

四、差异和定位

面对日益激烈的竞争,大型医疗设备也存在一个定位问题。我们在海扶刀销售过程中,常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性,真是愁煞工程技术人员,事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争力所在,我们还是要回到项目的概念。分析起来,我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等,构成强大的基础科研和临床应用基础,是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势,竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持,临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。因此,在海扶刀市场定位上,我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量,确定了其作为行业领导者应有的角色。其中最值得说明的,是我们将海扶刀定位为外科产品,是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死,从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外科产品,其次才是无创产品;海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀,其次才是高强超声聚焦治疗设备;海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效,其次才具有保乳保肢的独特优势;等等。定位的变化决定销售组合各方面的变化,对海扶刀销售具有深刻长远影响。

五、销售、销售与市场

销售、销售和市场三者关系如何,反映了企业销售战略思想。我们认为,销售是解决现实问题的;市场是解决竞争问题的;销售则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门,其职能都是存在的。企业必须具备销售战略指导思维,才能在未来市场环境变化中游刃有余,主动适应。否则只能处处被动,丧失先机。没有战略思维的企业,要么是被竞争对手牵着鼻子走,敌变我变;要么是固持己见,以不变应万变。而拥有正确战略思维的企业,应是主动适应并引导变化的时代先锋。

所以,大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条:客户价值最大化。一切销售活动,应从这一点出发并归结到这一点。我们的体会是:客户满意度等同于有效需求度。因此特别强

调客户中心的作用。客户中心体现销售中最核心的内容:需求管理和客户利益。通过客户中心的工作,使现有用户满意度提高,从而影响潜在用户,是创造需求的最有效途径。 人们往往认为,市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料,负责广告推广,组织商业展会活动,进行内部培训等。其实,市场作为解决竞争问题的职能,肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。

在大型医疗设备企业,如果越来越倚重于销售,说明销售管理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战,说明市场职能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用,说明客户管理出现了问题。

六、直销与分销

一般情况下,大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品,大多以自销为主。然而,大型医疗设备所独有的项目特性,使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为,作为项目,不仅可以获得分销收益,还可以获得项目收益。在与客户交易过程中,代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键,而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要,不仅是因为争夺渠道阻断竞争,也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。

我们不主张纯粹意义上的自销或代理,而主张建立一种尊龙凯时官方app下载的合作伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性,企业应承担对代理商和投资商支持的任务,各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权,并采取一对一授权方式授权代理。在海扶刀销售中,我们采取两条腿走路的方针,既充分保证代理商在授权范围内完整权益,也充分保证区域市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理商销售人员针对具体客户提供销售报告,并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化,而不是单纯通过销售指标考核。实际上,我们在渠道通路上的原则是不拘一格,灵活机变的,上述内容只是一种通行模式。

七、全国市场与地区市场

销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域,各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司,分公司下再划分区域。我们采取一种符合企业现实和设备特点的模式,即采取总部直接管理下的区域小型化,是一种趋向扁平化的渠道管理模式,旨在努力减少中间环节和渠道成本,最大限度保证客户利益。在建立尊龙凯时官方app下载的合作伙伴式销售网络前提下,区域小型化有利于精耕细作,既有利于加强对重点目标客户的工作,也有利于加大对代理商支持力度,同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显,企业销售人员角色发生变化:从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。

年度营销计划书 篇三

1、国内润滑油市场现状与分析

一、市场概述

润滑油产业是我国开放较早的行业之一,市场透明度较高,经历了混乱—整合—逐步规范的发展历程,主要体现在:品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头,20xx年我国润滑油消耗量约为680万吨,增长达5%。随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力,将给润滑油产业的发展提供更多机会,这是润滑油产业近几年来,遇到的难得机遇!

二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势

1、从市场结构来看,车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。

2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势,符合国ⅲ、国ⅳ排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。

3、在产品供应方面,供应主体日益集中在大型厂商之间,从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。

4、中高端产品销售势头强劲,从整体发展趋势上看,sj、ch-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。

5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位,国产一线品牌如:长城、昆仑等正积极向该市场迈进。

6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力,如:玉柴、潍柴、东风、康明斯等。

7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。

8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度 三、内燃机油市场现有品牌及特点

1 、 随着内燃机油市场的不断整合与淘汰,现已形成润滑油品牌三大阵营,以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营,其几乎垄断了我国高端润滑油市场,该阵营中还有嘉实多、bp、sk、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。

以长城、昆仑为首的国字号阵营,其是中国市场最具竞争力的品牌,凭借其自有的资源优势,强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。

以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌,该阵营发展环境较为苛刻,上有“国字号阵营”,左有“进口品牌阵营”,右有“山寨进口版阵营”,但其凭借自身的不断转变发展,突破发展瓶颈,在地域化和专业化方面取得了消费者的认可,成为我国最具生命力和活力的竞争者。

2、 主要品牌的渠道推广策略

3、终端的定义

服务类终端:修理厂、换油中心、4s店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等,服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现,销售价格均高于销售类终端。

销售类终端:汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等,销售类终端的特点是“薄利多销,快进快出,只作销售,不规范经营”。 4、国内中高端品牌销售模式

国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局—“抓住经销商”;以及展开各自的终端网点建设—“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。

美孚在高档汽机油上只推顶级产品—美孚1号合成油,渠道模式也另辟蹊径—“指定经销商-特约维修站/大型修理厂-消费者”,力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。

壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店,同时逐渐与轮胎、保险、配件

等汽车相关行业进行强强合作,对终端制作门头、pop宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传,从而抓住“消费者”,达到引导消费需求。

国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、sk、bp、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌,其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错,拥有自己专业的拓展团队和服务团队,有些品牌可能已经退出中国市场,从总体上来看,国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力,在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。

2、 市场规划 按地区划分

1、华北地区:北京、天津、河北、山西、内蒙古(5个省、市、区)。

2、东北地区:辽宁、吉林、黑龙江、大连(4个省、市)。

3、华东地区:上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛(10个省、市)。

4、中南地区:河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳(7个省、市)。

5、西南地区:重庆、四川、贵州、云南、西藏(5个省、市)。

6、西北地区:陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆(5个省、区)。 3、渠道策略:省会—地级市—县城 3.1、目标渠道模式

3.2、渠道建立

20xx年最主要的工作空白地区网络建设,主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利,润滑油市场需求大

3.3、终端开发

① 公司的终端开发前期先以湖北为重点,配备相应的人员,主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。

②终端开发是拉动式销售的主要方式之一,是解决销售渠道不畅的主要手段。服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。

③终端客户开发模式:

销售(服务)类终端:关心价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包(产品资料、各类海报、折页等)对其拜访、沟通,帮助店长码放 油品,给用户主动推介;通知 润滑油促销信息,了解用油需求,竞品情况;协调经销商和终端的协作;根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等。

直接使用类终端:关心有品质量、尊龙凯时官方app下载的售后服务、喜欢带 润滑油 的小礼品。因此,除了有规律的拜访、用油感受询问外,联合经销商有针对性的开展技术交流会,为其车辆保养维护提供更好的指导,保持对 润滑油品牌的忠诚度。

④ 协助经销商对所辖区域进行终端客户的分类,并根据客户类型的需求展开开发

3.4、经销商管理

① 经销商管理的框架

② 对经销商的管理与合作

4、促销策略

4.1、促销活动开展的原则

年度促销活动的原则是实施“推动式”促销,活动对象向渠道倾斜,以实现将产品快速推进到终端。

4.3、促销的形式

①赠油促销

②小礼品发放、抽奖活动、事件礼品促销、 ③产品推介会 ④上门推销 ⑤返利促销

4.4、渠道促销

促销对象:一级经销商,

销售目的:提高经销商产品分销的的积极性,巩固与一级经销商的合作关系,实现产品快速推进到终端,增强其经销产品的信心。

促销方式: 年底返利促销、赠油促销

促销时间:年底返利促销-,换季油品促销

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